Torikauppiaana harva rikastuu, mutta joskus voi käydä niinkin.

Kun Markku Tuomaala 1990-luvun laman kurimuksessa osti veljiensä kanssa puoli tusinaa vanhaa linja-autoa, hän tuskin arvasi, mihin se vielä johtaisi.

Tavoitteena oli vain hankkia elanto, yrittää pärjätä kiertämällä Suomea torikauppiaina.

Tuomaalan torimyynnistä syntyi kuitenkin yksi Suomen nopeimmin kasvaneista ja kannattavimmista kauppaketjuista eli halpatavarakauppa Puuilo, jolla on nykyään lähemmäs 40 myymälää, yli 600 työntekijää ja 270 miljoonan euron liikevaihto. Viime vuonna yhtiö listattiin pörssiin. 

Samalla se on tehnyt Markku Tuomaalasta ja hänen puolisostaan Päivi Tuomaalasta miljonäärejä ja tuonut työtä sekä vaurautta myös koko suvulle.

Helsinkiläisen pientalon avarasta olohuoneesta avautuu näkymä suoraan merelle. Talvinen päivä on hämärä, ja Markku Tuomaala on asettanut läppärinsä aivan ikkunan eteen nojatuolin äärelle.

Siinä on hyvä aloittaa työpäivä aamun valon sarastaessa.

Toisen työpisteen hän on laittanut pystyyn keittiön pitkän ruokapöydän päähän. Siinä työpäivää voi jatkaa. Paperipinoja on paljon.

”Nämä siivotaan pois vain jouluksi ja isänpäiväksi”, Päivi Tuomaala naurahtaa.

Hän itse on majoittautunut talon työhuoneeseen.

Rahan takia heidän ei tarvitsisi enää tehdä töitä, mutta viisikymppisinä heillä ei ole vielä tarvetta jäädä lepäilemään laakereillaan.

Juuri nyt Tuomaalan kalenteri on täynnä, sillä hänellä on käynnissä monenlaista pientä yritystoimintaa. On pikaruokaketjua, kilpa-autoja ja moottorirataa, ja monta asiaa pitää saada valmiiksi ennen vuoden loppua.

Puuilon pyörittäminen on jo siirtynyt muiden käsiin. Markku Tuomaala jätti toimitusjohtajan tehtävät viisi vuotta sitten ja istuu nyt Puuilon hallituksessa.  Myös Päivi Tuomaala on jättänyt Puuilon taloushallinnon työnsä ja hoitaa nykyisen yritystoiminnan talousasioita.

Yrittäjäksi ryhtyminen ei alun perin ollut Tuomaalan mukaan tietoinen valinta vaan sattuma, niin kuin moni muukin asia elämässä tapaa olla.

Olisi voinut olla toisenlainenkin elämä, jos Tuomaala ei olisi jättänyt kesken maamieskouluaan. 

Puuilon tarina alkoi Tuomaalan isän puutyöharrastuksesta kotona Puolangalla. Nyt kahdeksankymppinen Risto Tuomaala oli kieltenopettaja ja jo edesmennyt äiti lääkäri.

Isä teki harrastuksenaan lasten puuleluja ja perusti sitä varten vuonna 1982 firman, jonka nimeksi tuli Puuilo. Markku Tuomaala teki viiden veljensä kanssa töitä verstaalla ja otti muutaman vuoden päästä isän yhtiön hoitaakseen.

Suomessa elettiin tuolloin matkailubuumia, ja siihen Tuomaala hyppäsi mukaan rakentamalla motellin vierasmajoineen. 

Hän ehti pyörittää sitä muutaman vuoden, kunnes markan devalvaatio ajoi valuuttaluottoa ottaneen yrityksen vaikeuksiin monien muiden yrittäjien tavoin.

”Velkaa olikin sitten yhdessä yössä miljoona markkaa. Mutta ei annettu periksi, vaan lähdettiin Helsinkiin rakennushommiin”, Tuomaala muistelee.

Runsaassa kolmessa vuodessa miljoonavelat saatiin kuitattua.

Sen jälkeen tuli idea linja-autojen ostosta. Päivi Tuomaala tosin oli hieman kauhuissaan, että eikö mies voinut yhtään vaikeampaa hommaa keksiä.

”Sen jälkeen en ole yrittänyt antaa Markulle neuvoja. Hän osaa tehdä päätöksiä”, Päivi Tuomaala sanoo.

Tuolloin elettiin 1990-luvun alkuvuosia, jolloin Kiinasta alkoi tulvia myytäväksi halpaa tavaraa. Tuomaala huomasi, että muiden torikauppiaiden myymät halvat kiinalaiset työkalut tekivät hyvin kauppansa, joten hän kopioi idean.

Kymmenen vuoden ajan Tuomaaloiden bussit jyräsivät Suomen toreja ristiin ja rastiin pohjoisesta etelään tarkan aikataulun mukaan. Viikossa veljekset tekivät kauppaa 30 torilla ympäri Suomea. Toiminta oli hyvin järjestelmällistä, ja kuuden viikon lukujärjestyksellä he kiersivät 180 paikkakunnalla myymässä.

Markku ja Päivi Tuomaala hoitivat lähinnä varastoa, reittien suunnittelua ja markkinointia mutta olivat aina välillä itsekin mukana toreilla myymässä. Mainokset piirrettiin ja kirjoitettiin käsin ja painatettiin sitten kirjapainossa. Se oli Päivi Tuomaalan hommaa, koska hänellä oli paras käsiala.

Toreilta kerätty kokemus opetti veljeksille kaupanteon periaatteet ja sen, miten siinä voi onnistua.

”Jos torilla pystyy tekemään kauppaa, niin silloin pärjää joka paikassa”, Markku Tuomaala arvioi.

Torikauppa on hänen mukaansa kovaa hommaa.

”Vilu ja nälkä opettavat”, hän toteaa.

Torikauppias kohtaa suoraan ihmisten tarpeet, oppii mikä menee kaupaksi ja mikä ei. Kosketus asiakkaisiin ei voisi olla yhtään suorempi.

Tuomaalalle torikauppa teki selväksi, että hinta oli suomalaisille hyvin tärkeä. Halvat kiinalaiset työkalut olivat silloin Suomessa vielä uusi juttu, ja ne mullistivat markkinan.

Vuosien mittaan kilpailu kasvoi ja siirtyi toreilta uusiin halpakauppoihin. Vähän ennen vuosituhannen vaihdetta Tuomaalatkin luopuivat torikaupasta ja perustivat ensimmäisen Puuilon varastomyymälän Kajaaniin.

Kun kauppa kävi, alettiin myymäläverkostoa laajentaa vauhdikkaasti jo kahden ensimmäisen vuoden aikana, ensin Ouluun ja sitten Kuopioon.

Laajennustahti kiihtyi vuosien mittaan ja erityisesti sen jälkeen, kun Tuomaala huomasi ketjun pärjäävän myös pääkaupunkiseudulla, joka on aina haastavampi paikka.

Viime vuosina uusia myymälöitä on perustettu vuosittain kolme neljä kappaletta, ja nyt tavarataloja on jo 36. Tavoitteena on kasvattaa määrä 60 myymälään.

”Ymmärsimme, että halpakauppa-ala on volyymibisnestä. Kannattavuus tulee isojen volyymien kautta. On pakko joko kasvaa tai kuolla pois”, Markku Tuomaala sanoo.

Nimestään huolimatta Puuilo ei myy puuta. Työkaluista valikoima on laajentunut rakennustarvikkeisiin, kodin ja puutarhan tuotteisiin, autotarvikkeisiin, vapaa-ajan välineisiin, lemmikkituotteisiin. Se mainostaa olevansa tee se itse -ihmisten kauppa.

Samoilla apajilla ovat muutkin halpakauppaketjut.

Kun kaikki sujui näin hienosti, miksi Tuomaala päätti myydä Puuilon pois?

Pääomasijoittaja Sentica Partners nimittäin osti enemmistön Puuilosta vuonna 2011 ja myi sen neljä vuotta myöhemmin ruotsalaiselle pääomasijoittaja Adelis Equity Partnersille. Toissa kesänä Adelis listasi Puuilon pörssiin.

Ensimmäinen myynti toi Tuomaalan pariskunnalle yhteensä 8,8 miljoonan euron pääomaomatulot, toinen kauppa Markku Tuomaalalle 8,4 miljoonaa euroa ja puolisolle 2,8 miljoonaa euroa.

Pörssilistautumisessa Päivi Tuomaala myi osakkeitaan parilla miljoonalla, mutta Markku Tuomaala sen sijaan kasvatti omistustaan hieman lisää.

Puhutaan siis isoista rahoista. Nekö houkuttivat myymään?

Tuomaalan mukaan aloite tuli pääomasijoittajilta. Useampikin sijoittaja oli kiinnostunut kannattavasti kasvavasta yrityksestä.

Myyntipäätöstä piti silti mietti pitkään.

”Kyllä se oli kova paikka. Vieläkin joskus mietin, oliko se oikea ratkaisu”, Tuomaala tunnustaa.

Hänen mukaansa Puuilon myynti oli kuitenkin hyvä tapa tehdä sukupolvenvaihdos, joka olisi muuten ollut vaikea.

Omistusjärjestelyssä yhtiössä töissä olleet perheenjäsenet, eli viisi veljeä ja lapset, pääsivät mukaan myös omistajiksi. He olivat tehneet työtä yhtiön eteen, joten se oli oikea ratkaisu, Tuomaala päättelee.

Hyvänä Tuomaala pitää myös henkistä vapautta, jonka pääomasijoittajan mukaantulo toi. On helpompi kasvattaa yritystä, kun muut kantavat taloudellisen riskin. Jos huonosti kävisi, niin ainakin omat varat olisivat turvassa.

Mitään pakkoa Puuilon myyntiin ei kuitenkaan ollut. Omatkin rahkeet olisivat Tuomaalan mukaan riittäneet kasvuun, mutta yhtä ripeää laajeneminen ei toki olisi ollut kuin nyt.

”Me olemme nähneet kovatkin ajat ja tiedämme lamavuosista, että kaikenlaista voi sattua. Sen vuoksi emme ottaneet enää koskaan velkaa sen jälkeen, kun siitä ensimmäisestä eli valuuttalainasta selvittiin. Elimme suu säkkiä myöten, kaikessa säästettiin, firmassa ei tuhlattu rahaa”, hän kertoo.

Yhtiön vienti pörssiin viime vuonna ei Tuomaalan mukaan ollut enää iso muutos.

Jonkin verran haikeutta voi äänessä ehkä kuulla, sillä sen verran iso osa koko perheen ja suvun elämää yhtiö on ollut.

”Me toivomme Puuilolle edelleen vain hyvää. Olemme antaneet hienon konseptin sijoittajien syliin, toivottavasti nykyinen johto pystyy pitämään sen yhtä hienossa kunnossa”, Tuomaala huomauttaa.

Veljesten lisäksi myös Tuomaalan omat kuusi lasta ja 14 lastenlasta ovat kasvaneet yhtiöön niin vahvasti, että eräskin lapsenlapsi tivasi aikanaan toiselta mummoltaan, että missä sinun Puuilosi on. Hän kun oli tottunut, että jokaisella sukulaisella on oma Puuilonsa jossain kaupungissa.

Nyt yksikään lapsista ei enää ole liiketoiminnassa mukana.

Omistusta yhä on. Tuomaala itse on 5,79 prosentin osuudellaan Puuilon suurin  rekisteröity omistaja. Potin arvo on nyt 29 miljoonaa euroa. Kurssin ollessa korkeimmillaan omistuksen arvo ehti käydä jo 45 miljoonassa eurossa.

Kaikkiaan Tuomaalan suku omistaa edelleen lähes kymmenisen prosenttia Puuilosta, vaikka useimmat heistä myivät osan tai koko omistuksensa pörssiin menon yhteydessä. Päivi Tuomaala on edelleen viidenneksi suurin rekisteröity omistaja 1,57 prosentin siivullaan.

Pääomasijoittaja Adeliksella on yhä hallussaan neljännes yhtiöstä. Sen omistus on hallintarekisterin suojassa.

Miltä miljoonien eurojen saaminen on tuntunut?

”Ei se tuntunut miltään”, Tuomaala töksäyttää yllättäen.

Raha ei hänen mukaansa muuttanut elämää, vaikka se mahdollistaakin asioita.

Kai nyt johonkin on törsätty? Pihassa ainakin komeilee hyvä auto ja koti on kaunis.

Markku Tuomaala huiskauttaa kättään.

”Meillä on ollut asiat hyvin ja kaikkea mitä tarvitsemme jo pitkän aikaa. Puuilon myynnistä saadut rahat eivät lähtökohtaisesti muuttaneet mitään”, hän sanoo.

Miljonäärielämän merkkejä on siis turha etsiä tästä huushollista. Päinvastoin. Jo firmassa elettiin suu säkkiä myöten, ja sama meno jatkuu nyt kotona.

”Olemme äärimmäisen nuukia”, Markku Tuomaala myöntää.

Ruokakaupassa hän katsoo aina tarkasti hinnat. Kalatiskiltä olisi hänen mielestään järjetöntä ostaa valmiiksi fileoitua tai valmiiksi suolattua kalaa monta kymmentä euroa kalliimpaan kilohintaan.

Ne, kuten monet muutkin hommat, voi tehdä itse.

”Ei tulisi mieleenkään vaihdattaa renkaita jossain, vaan teen sen kyllä itse”, Markku Tuomaala sanoo.

”Moni tosiaan ihmettelee, että siivoanko kotona itse. Todellakin siivoan niin kauan kuin pystyn. Turha siitä olisi maksaa”, Päivi Tuomaala säestää.

Talven lomamatkaakin he suunnittelevat vasta pyhien jälkeen – hinnat ovat silloin halvemmat.

Mitä miljoonilla on sitten tehty?

Tuomaala sanoo haluavansa käyttää rahansa siihen, että luo työpaikkoja. Puuilon myynnistä saadut miljoonat ovat mahdollistaneet menon moneen muuhun pienimuotoiseen yritystoimintaan.

Yksi näistä on Barots-pikaruokaketju, johon hän onnistui houkuttelemaan mukaan toiseksi omistajaksi aiemmin alalla toimineen ystävänsä. Tavoitteena on tehdä hieman parempi pikaruokaketju.

Nyt ravintoloita on jo kuudella paikkakunnalla, ja kaksi Tuomaalan tyttäristä vetää ja kehittää konseptia omistajien kanssa.

Myös Tuomaalat itse ovat olleet mukana tositoimissa, tarjoilemassa burgereita promovaunusta. Tarvittaessa he voisivat mennä ravintolaankin töihin. 

Aikanaan Puuilon tapahtumissa he paistoivat asiakkaille makkaraa.

”Yrittäjän pitää olla etulinjassa, koska siellä kuulee asiakkailta suoran palautteen. Samalla tavalla joukkoja pitää aina johtaa edestäpäin, olipa ala mikä tahansa. Kyllä me teemme aina ihan normaaleja töitä, kun tarve vaatii”, Markku Tuomaala sanoo.

Tuorein hankinta on viime vuonna ostettu Alastaron moottoriurheilukeskus Loimaalla. Siellä tulee vierähtämään ensi kesä hommissa.

Tuomaalan suunnitelmana on nykyaikaistaa paikka, tehdä siitä koko kansan harrastuspaikka, jossa on tarjolla kaikenlaista moottoriurheiluun liittyvää toimintaa kilpailujen lisäksi. Jo nyt siellä esimerkiksi tehdään rengastestejä ja ajoharjoittelua.

Tuomaala kutsuu sitä eläkevirakseen. Sen hankinnassa nuukuus ei kuulemma painanut, koska moottoriurheilu on ollut aina koko perheen rakas harrastus. Poika Henri on ajanut kilpaa jo parikymmentä vuotta eri sarjoissa ympäri Eurooppaa.

Jo ennestään Tuomaala omistaa Legends-kilpa-autoja maahan tuovaa Iceboys-yritystä ja kilpailutiimin.

Hän on mukana omistamassa myös verkossa toimivaa Autolle.com-autokauppaa.

Lisäksi yritysryppääseen kuuluu myös marjanjalostusta, kaupan terästuotteiden valmistusta, Suomi-Soffan konkurssipesästä aikanaan tullut huonekalutehdas vanhalla kotiseudulla sekä yrityskiinteistöjä.

Tuomaalan veljet ovat puolestaan ryhtyneet rakentamaan uutta kauppaketjua Hammeria, josta pystyssä on verkkokauppa ja ensimmäinen myymälä Keravalla. Myös Tuomaalan nuorin tytär on siellä töissä.

”Sellaisen perustivat. Eiväthän ne osaa muuta tehdä. Näyttävät tekevän vähän vastaavanlaista kuin Puuilo oli, mutta omalla tavallaan”, Tuomaala hymähtää.

Tuomaala itse ei ole mukana eikä aio mennä, vaikka oma kilpailukielto aikanaan loppuu.

”Puuilo oli meidän elämäntyö. Se on tehty”, hän sanoo.

Pian eletään taas halpakaupan kulta-aikoja, jos vanhat merkit pitävät paikkansa. Halpakaupat kukoistavat aina taantumassa, kun kuluttajat joutuvat kiristämään kukkaronnyörejään.

Viime viikolla osavuosituloksensa julkistanut Puuilo pääsikin kertomaan tuloskasvusta, joka löi markkinoiden odotukset. Myynti vetää nyt sen verran hyvin, että yhtiö nosti koko vuoden ohjeistustaan eli odotustaan koko vuoden tuloksesta.

Kilpailija Tokmanni puolestaan joutui antamaan viime viikolla tulosvaroituksen ja laskemaan ohjeistustaan. Se kertoi kuluttajien ostovoiman heikentymisen syövän myyntiä.

Mikä on ollut Puuilon menestyksen salaisuus kaikkien näiden vuosien aikana?

Tuomaalan mukaan menestyksen ratkaisee kaksi mittaria, eli kauppakonseptin kiinnostavuus ja hintakilpailukyky. Puuilo on onnistunut pitämään kustannustasonsa muita matalampana, hän sanoo.

”Kilpailijoiden on vaikea syrjäyttää kauppaa, jonka kustannuskuri on kunnossa. Jos ne yrittävät kilpailla vielä halvemmilla hinnoilla, niiden oma kannattavuus katoaa tyystin”, hän sanoo.

Keskeisintä kustannusten kurissa pitämisessä on liikepaikan hinta, eli missä kauppa sijaitsee ja millaista hintaa tiloista tai tontista joutuu maksamaan. Henkilöstökuluissa on sen sijaan vaikeampi tehdä eroa muihin.

Kaupunkien keskustoissa ja muilla paraatipaikoilla vuokraa joutuu maksamaan rutkasti enemmän kuin hieman syrjemmällä.

”Puuilossa ei ole oltu kranttuja kauppapaikan suhteen, vaan on luotettu siihen, että ihmiset tulevat kauppaan, kun hinnat ovat kohdallaan ja valikoima kunnoissa, vaikka sijainti ei olisikaan ykkösluokkaa.”

Jos hinnat olisivat kalliit, olisi kauppapaikan oltava äärimmäisen hyvä. Tällainen konsepti on Tuomaalan mukaan erittäin haavoittuva laskusuhdanteessa.

Hinta on silloin ensimmäinen asia, jota asiakkaat katsovat, ja siksi lähtökohtaisesti taantuma on iso mahdollisuus halpakaupoille. Nyt tilanne on hänen mukaansa kuitenkin vaikeammin ennakoitavissa, kun samaan aikaan inflaatio jyllää, energia kallistuu ja korot nousevat. Ne kasvattavat myös kaupan omia kustannuksia. 

Miten huolissaan Tuomaala on suomalaisista kuluttajista? Onko heillä kohta varaa ostaa enää edes halpaa?

”Eivät kuluttajat lopeta ostamista, koska eivät heidän tarpeensa häviä mihinkään. Kuluttajat haluavat aina kuluttaa. He ehkä käyttävät rahaa vain eri tavalla kuin aiemmin”, Tuomaala uskoo.

Mutta entä jos kuluttajat laittavat mieluummin rahansa säästöön?

Tuomaala muistuttaa, että joku ne rahat lopulta kuitenkin käyttää. Jos joku säästää, niin seuraava polvi käyttää ne rahat.

Mutta kuinka kestävää Kiinan halpatuotantoon pohjaava halpakauppa ylipäätään on? Onko se vastuullista ja onko se edes turvallista?

Koronapandemia osoitti Kiina-riippuvuuden tuoman haavoittuvuuden, kun toimitusketjut äkisti katkesivat. Myös kiinalaistuotannon vastuullisuuskysymykset ovat nousseet taas pohdintaan.

Voiko sama meno jatkua?

Tuomaalaan mukaan kaikilla on nyt varmasti mietinnän paikka sekä toimitusketjujen turvaamisen että vastuullisuuden osalta. Nopeaa muutosta on hänen mukaansa kuitenkaan turha odottaa, koska Kiinalla on niin merkittävä rooli lähes kaikessa tuotannossa.

”Niin kauan kun kuluttaja ei ole valmis maksamaan tuotteesta enempää, valmistus tapahtuu jossain halpamaassa. Sillä ei ole isoa eroa, onko se Kiina vai vaikkapa Intia.”

Tuomaalan mukaan on kuitenkin selvä, että jossain vaiheessa kriittisten tuotteiden tuotantoa on pakko siirtää ainakin osin Eurooppaan. Yhden kortin varaan ei kannata ripustautua, sen on energiakriisi osoittanut.

Se tarkoittaa kuitenkin kalliimpia hintoja. Voiko se onnistua?

”Valitettavasti eurot puhuvat. Isossa mittakaavassa kuluttajat ostavat mistä halvimmalla saavat, siinä ei eettisyys hirveästi paina”, Tuomaala myöntää.

Hinta ohjaa ostamista. Tämän Tuomaala oppi jo torilla.